Si intende per persuasione la capacità che un individuo ha di favorire determinati comportamenti in un altro individuo. Nella interazione tra individui normalmente si sviluppano comportamenti relativi al fatto che hanno un rapporto. Ciò che invece si vuol determinare con la persuasione sono specifici comportamenti. In tal senso la persuasione è un’ “abilità sociale”, ovvero è il repertorio di comportamenti mediante i quali gli individui influenzano i comportamenti di altre persone.
“Convincere gli altri” significa prospettar loro un nuovo modo di vedere e vivere la realtà. Chi cerca di convincere chiede ad un altro individuo di adattarsi ad una nuova forma di esistenza. Tale adattamento è relativo alle stime soggettive che gli individui stabiliscono in relazione alla proposta/contesto, al grado di gratificazione e quindi di desiderabilità. La persuasione è quindi frutto delle condizioni sociali e psichiche dei soggetti interagenti.
Nell’ottica proposta il processo di influenza può essere quindi definito come:
- Uno strumento che gestisce lo scambio tra essere umani;
- La ricerca di un accordo che parte da interessi divergenti o contrapposti;
- La gestione di un conflitto di interessi tra le due parti;
- Un mezzo per costruire accordi e risultati validi tra le parti nel tempo e nel comune interesse;
- Una modalità per determinare un nuovo consenso in una posizione ed in un contesto mutati;
- Una modalità di rapporto per ristabilire un equilibrio o un aggiustamento tra le parti.


16/08/2014