Il fine di un processo di persuasione è quello di attivare un determinato comportamento. Quando si parla di comportamento è bene considerare una proprietà che sta alla base del concetto stesso: non esiste il “non comportamento”. Infatti è impossibile non comportarsi, cioè non avere un comportamento. Ogni azione dell’individuo ha uno scopo e comportarsi significa, innanzitutto, attivarsi per qualche scopo.
Alcuni autori hanno definito la modalità di azione comportamentale attraverso un modello chiamato TOTE. Il TOTE (Test-Operazione-Test-Exit) è essenzialmente una sequenza di attività che si svolgono nei nostri sistemi cognitivi. Tale sequenza, nella maggior parte dei casi, si stabilizza in una unità funzionale di comportamento che può essere posta in atto al di sotto della soglia della coscienza.
Nel TOTE distinguiamo tre momenti:
- Entrata, è il momento in cui viene percepita l’informazione essenziale per il raggiungimento di uno scopo;
- Test, è il momento in cui si attua la valutazione dell’informazione in entrata in termini di probabilità e di efficacia per il raggiungimento dello scopo. Il test rappresenta le condizioni che devono essere soddisfatte prima che il comportamento si manifesti. La risposta comportamentale dipende dall’esito del test;
- Uscita, è il momento in cui, a seconda dell’esito del test, si determina una risposta comportamentale.
Dal modello del TOTE vengono dedotte due importanti indicazioni.

1. Ogni azione comportamentale è relativa ad uno scopo da raggiungere.
2. Nel momento del test c’è una valutazione della conseguenza che l’input ricevuto dalla situazione esterna può avere sullo scopo da raggiungere. Tale valutazione è resa possibile dalle precedenti esperienze simili o comparabili che l’individuo ha fatto rispetto all’input.
È possibile concludere dicendo che chi si accinge ad un’azione di persuasione deve tener conto:
- Sia delle esigenze, dei bisogni, dei diritti personali che si traducono operativamente in un insieme di traguardi ed obiettivi che l’individuo intende raggiungere;
- Sia dell’insieme di valori, di opinioni, di convinzioni, ovvero dei punti di riferimento attraverso cui l’individuo valuta la realtà esterna.
Il buon esito dell’azione persuasiva dipende dal rapporto che l’individuo riesce a creare tra realtà e bisogni.



22/08/2014