Alla base di un processo di influenza c’è la necessità di capire come un “oggetto neutro” (es. la nostra persona, un’idea, un prodotto),ossia un oggetto su cui il nostro interlocutore ha scarse o debolissime risposte comportamentali, possa divenire un “oggetto motivante”, cioè un oggetto rispetto al quale il nostro interlocutore sviluppa delle risposte comportamentali.
Poichè un comportamento è determinato da un bisogno, l’azione più idonea per trasformare “oggetto motivante” è quella di farlo rientrare nell’area dei mezzi capaci di soddisfare tale bisogno. Quando si influenza qualcuno gli si offre un mezzo per appagare un bisogno. Tale mezzo deve essere in qualche modo aderente al bisogno e deve poter contare selle risposte che normalmente vengono avvertite al raggiungimento della gratificazione.
Qualora si ipotizzi che un mezzo debba sostituire un mezzo esistente che già soddisfa un bisogno (la situazione più frequente), si deve considerare che esso deve innanzitutto portare maggiori benefici del primo.
Per posizionarsi sul bisogno di un individuo è importante porsi la domanda: Cosa ci guadagna il tale individuo ad assumere tale comportamento? L’altro tipo di domanda, nel caso si voglia far abbandonare un comportamento, potrebbe essere: Cosa guadagnerebbe il tale individuo ad abbandonare il comportamento attuale?
È da sottolineare che uno specifico bisogno è soprattutto in relazione alla condizione fisiologica e a quella psicologica, e infine a quella socioculturale dell’individuo. Pertanto il valore che si assegna al bisogno non è identico per ogni individuo, e in situazioni diverse lo stesso individuo avrà vissuti diversi in relazione allo stesso bisogno.
Un comportamento non è motivato da un solo bisogno ma può essere espressione di più bisogni. “Il mangiare può essere motivato in parte dall’intento di riempire lo stomaco ed in parte per cercare conforto e per soddisfare altri bisogni. Si può fare l’amore non solo per soddisfare il sesso, ma anche per convincersi della propria mascolinità, per fare una conquista, per ottenere maggiore affetto”.
Mentre i desideri fondamentali non differiscono per i diversi individui, l’espressione di tali desideri nel quotidiano presenta notevoli differenze. Il motivo di tale eterogeneità è riferibile soprattutto alle diversità socioculturali. Infatti i presupposti che determinano la gratificazione di un bisogno, per esempio la stima, cambiano a seconda che si sia in Inghilterra, in Italia o in Kenia.


11/09/2014