La nostra capacità di interagire in maniera efficace con l’ambiente dipende dalla percezione che ne abbiamo, dalle esperienze che abbiamo in maniera, da come utilizziamo le risorse esperienziali in relazione alle varie situazioni che affrontiamo. Tutto ciò significa usufruire di un sistema di riferimento della realtà.
Le azioni che un individuo intraprende giorno per giorno sono il frutto del significato che egli dà agli eventi vissuti, attraverso il sistema di riferimento che si è costruito. A causa delle differenti griglie di interpretazione che l’individuo possiede (mappe mentali), si determina tale situazione: ciò che è ovvio per qualcuno non lo è per qualcun altro.
Nella percezione di una situazione l’individuo interviene, intenzionalmente, su alcuni suoi aspetti. Tale aggiustamento gli permette una migliore utilizzazione esperienziale della situazione in relazione al proprio sistema di riferimento.
Il fatto che una situazione possa essere interpretata determina la condizione per cui per la sua stessa situazione, da più persone, può essere vissuta o descritta da diversi punti di vista comunque accettabili. L’area di accettabilità che rende credibile una situazione è quella nella quale è possibile operare un processo persuasivo.
Il persuasore deve tener conto di una regola inderogabile per mettere in atto il proprio processo persuasivo: deve comunque e sempre avere come punto di partenza il destinatario al quale deve rivolgere il proprio messaggio e verificare, tenendo il proprio referente come punto di confronto, l’efficacia del processo che ha messo in atto. Una conoscenza inadeguata dell’interlocutore può avere conseguenze pericolose. Una proposta ritenuta convincente rischia di avere l’effetto contrario su un interlocutore che giudichi negative le ragioni stimate dal persuasore favorevoli alla proposta in questione. La conoscenza dell’interlocutore, che ci si è proposti di convincere, è dunque la condizione preliminare per agire con un’influenza efficace.
Abbiamo già detto che le persone costruiscono delle rappresentazioni interne degli eventi. L’esperienza e il comportamento vengono condizionati dal modo in cui gli individui interpretano gli eventi. Ognuno agisce in base al proprio sistema di riferimento e non solo al mondo dell’esperienza sensoriale. Le persone sono diverse perchè si danno spiegazioni diversi di eventi simili. Le regole che producono tali spiegazioni sono adatte a una specifica serie di eventi. Quando si presenta un problema le persone compiono la scelta migliore tra quelle possibili che hanno a disposizione. Per cui possiamo affermare che una persona non sbaglia, semplicemente non ha altre scelte. Fortunatamente una nuova esperienza può creare variazioni fra le regole che forniscono spiegazioni.
Nella misura in cui la gente ha sistemi di riferimento simili ha anche gli stessi processi psicologici e si forma un’esperienza soggettiva simile. Pertanto un individuo che interpreta la realtà secondo la struttura esperienziale di un altro individuo e interagisce secondo tale struttura avrà, assieme ad esso, una visione comune della realtà.


16/09/2014