Ancoraggio. “L’ancora” è sostanzialmente una qualsiasi azione (di origine interna o esterna) atta a innescarne un’altra (per esempio una particolare canzone per una coppia di innamorati). Poichè le esperienze sono vissute come unità, ogni qualvolta si rievochi una parte qualsiasi dell’unità esperienziale si rievocheranno, in qualche misura, altre parti dell’unità. Le lingue naturali sono uno dei sistemi di ancoraggio più comuni di cui disponiamo. È possibile stabilire delle ancore in ciascuna delle modalità sensoriali, per esempio attraverso le espressioni del volto (Visive), i gesti (Visive), il tono e il ritmo della voce (Auditive), il tatto (Cenestesiche), gli odori (Olfattive), i gusti (Gustative). Se si vuole effettuare un’associazione netta e salda si deve fissare “l’ancora” nel momento in cui la persona sta realmente sperimentando o risperimentando l’esperienza che vogliamo utilizzare. In sostanza dobbiamo “ancorare” quando l’esperienza o il ricordo è all’apice dell’intensità. È anche molto importante assicurarsi che l’associazione, tra la nostra “ancora” e l’esperienza dell’interlocutore, sia netta. Dopo aver “ancorato” un’esperienza, possiamo, attraverso il processo succitato, immetterla in una situazione nella quale il significato di quella esperienza possa risultare favorevole al processo di influenza.
Sinestesi. Un altro tipo di associazione è quella chiamata sinestesi. Le esperienze che abbiamo nella vita sono frutto della percezione che registriamo attraverso i sensi. Le sinestesi sono connessioni incrociate fra complessi di sistemi rappresentativi, per cui l’attività del sistema sensoriale dà l’avvio all’attività di un altro sistema. “Udire un tono di voce aspro e sentirsi a disagio è un esempio di sintesi audio cenestesica. Vedere il sangue e provare nausea sarebbe una sintesi visivo-cenestesica. Essere arrabbiati e rimproverare verbalmente qualcuno dentro di sè sarebbe una sinestesi cenestesico-auditiva. Ascoltare della musica e immaginare una bella scena sarebbe una sinestesi auditivo-visiva”. L’importanza delle sinestesi è data dal fatto che le correlazioni tra i diversi sistemi sensoriali sono alla base di processi complessi come la conoscenza, la scelta e la comunicazione.
Implicazione. Attraverso l’implicazione si induce l’individuo ad assumere un determinato comportamento presupponendo che già condizioni precedenti atte al cambiamento siano state accettate. Per esempio un cameriere può chiedere al cliente se desidera qualcos’altro dopo la seconda portata, o può rendere implicita questa risposta chiedendogli direttamente se desidera la frutta o il dolce. Le implicazioni possono essere fatte in diversi modi. Se nella espressione di una frase si utilizza un determinato tono di voce, implicitamente si ritiene che l’interlocutore assuma un comportamento relativo al tono di voce utilizzato al di là del contenuto della frase.
Il contrasto. Quando due elementi vengono confrontati la valutazione non viene emessa in relazione ai valori assunti dalla loro relazione. Ad esempio un oggetto che ha valore 50 risulterà avere ‘la meta’ del valore di uno che ne ha 100, e a sua volta avrà un valore ‘poco meno’ di uno stimato 60. Le impressioni ‘metà’ o ‘poco meno’ sono dedotte dal confronto tra le due entità e non dai valori assoluti delle stesse. La legge del contrasto può essere proponibile anche per situazioni in cui i valori sono relativi all’impegno di una persona. Infatti un impegno se relazionato ad un grande impegno diventerà ‘un piccolo impegno’.


27/10/2014