Causa-effetto. Un altro tipo di test di contrasto è quello relativo alla relazione di causa/effetto. Nella nostra vita cerchiamo spesso di spiegare, in termini causali, le connessioni tra le varie parti del nostro modello esistenziale. Spesso infatti ci impegniamo a trovare un nesso tra le varie parti della nostra esperienza. Tutto ciò è necessario perchè soddisfa il nostro bisogno di spiegare i fenomeni che ci circondano. Poichè l’individuo tende automaticamente a mettere in atto tale processo di spiegazione, l’influenzatore può sfruttare positivamente tale propensione creando connessioni causali tra parti di esperienza verificabili e comportamenti desiderati. La relazione tra causa/effetto possono essere:
- Quelle che tendono a collegare l’uno all’altro due eventi successivi mediante un nesso causale;
- Quelle che, dato un evento, tendono a far individuare l’esistenza di una causa che ha potuto determinarlo;
- Quelle che, dato un evento, tendono a mettere in evidenza l’effetto che deve far sortire.
Lettura del pensiero. È un altro tipo di relazione causa-effetto. Attraverso la lettura del pensiero l’influenzatore avanza la pretesa di conoscere l’esperienza interiore non espressa palesemente dell’interlocutore senza specificare attraverso quale processo sia giunto ad avere questa conoscenza. È possibile effettuare la lettura del pensiero attraverso l’individuazione di uno stato d’animo o un’esperienza interiore dell’interlocutore che sia coerente con le informazioni che l’influenzatore ha raccolto a suo carico. Successivamente si forma un messaggio dal quale risulta che l’influenzatore è ha conoscenza del fatto che l’interlocutore sta vivendo, senza esplicitarla, quella data esperienza. L’influenzatore può giovarsi, in questo caso, della conoscenza di alcuni stati d’animo o esperienze interiori che sono tipici dell’essere umano che vive nell’interazione. La lettura del pensiero può rappresentare uno strumento utile nel determinare i comportamenti di fiducia. Infatti l’interlocutore che sente di essere anticipato sulle proprie esperienze interiori può avere la sensazione di essere compreso.
Fenomeni transderivazionali. In questo caso i messaggi inviati all’interlocutore non hanno come riferimento diretto le sue esperienze. L’interlocutore, però, attraverso forme associative che si basano sull’identificazione e sulla ricerca di significato, vive in prima persona le esperienze menzionate nel messaggio. In questo caso da parte dell’interlocutore si hanno:
- Una maggiore partecipazione alla costruzione del significato della comunicazione;
- Una minore partecipazione critica perchè non è direttamente coinvolto;
- Il significato del messaggio viene recepito a livello inconscio.
Uno degli strumenti più potenti, in questo caso, è la metafora. In questo senso vengono cambiati i soggetti, i luoghi, i processi, però la nuova forma è analoga alle esperienze e ai comportamenti in atto durante il processo di influenza. Si può fare la stessa cosa facendo riferimento a esperienze simili vissute da altre persone o attraverso aforismi o attraverso aneddoti. Nella scelta e nella costruzione di metafore o esperienze simili, aforismi e aneddoti, bisogna seguire i seguenti criteri:
- Definire gli elementi chiave che possono costituire il nucleo centrale del messaggio persuasivo;
- Il messaggio deve contenere in sè analogie con l’esperienza dell’interlocutore. È però importante che esse non siano troppo chiare ed evidenti. La differenza tra realtà ed analogia viene detta tensione;
- Una tensione vicina allo zero attribuisce all’analogia un valore letterale che annulla i processi di identificazione e di ricerca del significato essenziali in questa tecnica;
- Un grado di tensione troppo alto non favorisce alcun insight facendo divenire l’analogia un vero e proprio non-sense.



01/11/2014