Spesso, nella vita, ci tocca fare delle scelte tra diverse alternative. L’impegno si qualifica come la scelta di una linea di comportamento che implica l’abbandono delle altre alternative. Una volta effettuata la scelta l’individuo tende a rafforzarla attraverso l’aggiunta di nuovi elementi cognitivi che aggiungono valori positivi alla propria linea di comportamento. L’impegno ha anche un suo risvolto in termini sociali. Infatti una delle caratteristiche predominanti del pensiero dell’uomo la individuiamo nella tendenza a considerare le relazioni interpersonali attraverso la coerenza del comportamento altrui. La persona incoerente è malvista socialmente perchè l’inaffidabilità del suo comportamento può essere un pericoloso deterrente nelle relazioni di gruppo. Quando qualcuno assume un impegno tende a conservare, in seguito, un atteggiamento coerente in relazione alle posizioni iniziali. Quando si parla di impegno non ci si riferisce esclusivamente a quelle scelte determinate da un lungo lavoro di riflessione, ma anche a quelle dichiarazioni definite poco importanti. L’influenza attraverso l’impegno si attua portando l’individuo ad assumere una posizione rispetto ad un elemento che, in un determinato contesto, non implica nessun investimento comportamentale. Successivamente in altro contesto, l’impegno preso servirà da test determinando la risposta comportamentale che l’influenzatore cerca. Dal punto di vista tattico la regola dell’impegno può essere utilizzata in due modi. Associata alla regola del contesto, farà sì che partendo da un impegno maggiore si arrivi all’impegno voluto. Quando, invece, l’impegno finale ipotizzato può comportare un grosso investimento psicologico da parte dell’influenzando, diventa opportuno suddividerlo in tante piccole tappe che presentino un impegno minore e quindi un investimento psichico minore.


11/11/2014