La capacità dell’influenzatore di determinare un comportamento è direttamente proporzionale alla capacità di poter soddisfare un bisogno dell’influenzando. Inoltre il valore dell’investimento (energia motivazionale) che l’influenzando sarà disposto a sostenere sarà direttamente proporzionale alla necessità che ha di soddisfare un bisogno. Per cui la scelta dell’area del bisogno su cui posizionare l’influenza è importante:
- Per poter determinare un comportamento;
- Per elevare il valore di scambio.
Sin dall’inizio si è parlato dell’influenza come processo. Ciò significa essenzialmente che essa si sviluppa lungo un percorso rispetto al quale l’obiettivo finale (l’accordo) è raggiunto attraverso tappe intermedie. Tali tappe sono costituite da una serie di condizioni di rapporto vissute dai soggetti partecipanti al processo. Infatti i soggetti passano da una condizione iniziale in cui il rapporto è nullo, ad una finale in cui il rapporto è siglato da un accordo. Dal punto iniziale a quello finale c’è un graduale avvicinamento determinato principalmente dalle concessioni che gli interlocutori si scambiano. La strategia dell’influenzatore vista nell’ottica del graduale avvicinamento degli interlocutori verso una nuova situazione frutto di un rapporto reciprocamente accettato (accordo) può individuarsi in quattro settori. Essi sono: contatto, interazione, accordo, rottura. Chiaramente è sempre possibile che il processo d’influenza cada nel settore della rottura, cioè nella situazione in cui i soggetti abbandonano qualsiasi contatto. Le condizioni che portano a questa situazione estrema, però, cambieranno in relazione al settore nel quale è raggiunto il processo. In alcuni casi la possibilità di ripresa del processo, dopo la rottura, sarà più facile che in altri. Il ciclo di vita dell’influenza è legato all’assunzione di diversi tipi di comportamento da parte dell’influenzando. I diversi comportamenti richiesti si presentano come passaggi graduali per il raggiungimento del comportamento finale che porta come logica conseguenza all’accordo. Nella strategia complessiva dell’influenzatore i bisogni evocati nell’influenzando sono diversi e ciò che continuamente gli si offre è la possibilità di soddisfarli attraverso una crescente partecipazione al processo di influenza. Un’altra conseguenza di questa escalation è che i meccanismi di influenza e gli strumenti di comunicazione saranno diversi.

14/01/2015