Abbiamo visto che i meccanismi operativi dell’individuo per poter entrare in azione, devono passare attraverso il livello dell’attenzione. Attraverso di esso l’individuo si orienta verso uno stimolo anzichè un altro per poter iniziare una indagine approfondita dello stesso. Le caratteristiche dello stimolo che provocano l’attenzione sono relative all’originalità dello stesso. Questa caratteristica dello stimolo si riferisce alle nuove possibilità che esso ha di gratificare uno dei bisogni dell’individuo e quindi esso incarna una nuova rappresentazione cognitiva della realtà nell’area interessata. È compito dell’influenzatore individuare le caratteristiche di originalità che una determinata area di bisogni possiede. È da ricordare, però, che qualora l’originalità superi un certo livello di informazione essa può trasformarsi in rumore. Oltre al comportamento di attenzione nel contatto si richiede un comportamento volto ad intraprendere l’interazione. In questo caso i meccanismi di influenza sociali sono i più adatti. In particolare sono adeguati la reciprocità sociale (doni, favori), il riferimento agli altri (il club dei clienti, opinion leader, richieste di interazione indirette).
La raccolta dei dati nel contatto. In questa fase normalmente l’influenzatore non ha la possibilità di conoscere direttamente il proprio interlocutore per cui deve far capo a dei dati indiretti dai quali trae delle informazioni in riferimento alle condizioni reali in cui vive l’interlocutore. Una prima fonte di dati è quella statistica. Per mezzo delle ricerche statistiche possiamo sapere sia le condizioni relative alla pertinenza, sia quelle relative alla coerenza. Ci possono essere delle condizioni in cui il contatto coincide con l’interazione, per cui l’influenzatore può dedurre direttamente alcune condizioni dell’interlocutore. Sarà questa la situazione che verrà affrontata nell’interazione.


21/01/2015