È questo un momento delicato del processo di influenza. In questa fase si crea il rapporto.
Il rapporto. Si intende per rapporto la capacità degli interlocutori di sintonizzarsi nella fase di interazione. Metaforicamente potrebbe essere rappresentato con la ricerca di una frequenza d’onda attraverso degli apparecchi ricetrasmettenti. Chi, però, effettivamente attua la ricerca di sintonia è l’influenzatore. È questo infatti che ha l’interesse ad essere conforme al sistema di riferimento dell’influenzando. La non conformità dei sistemi di riferimento potrebbe, infatti, causare:
- L’incapacità dell’influenzando ad interpretare i comportamenti dell’influenzatore;
- Inferenze errate dei comportamenti dell’influenzando, ciò conseguentemente alle difficoltà interpretative.
Più l’influenzatore è vicino o somigliante ai comportamenti dell’influenzando, maggiore sarà la capacità di creare un rapporto. Ciò che si tende ad ottenere è una sincronia che riduce notevolmente la resistenza tra i soggetti interagenti. Per qualsiasi genere di comunicazione è essenziale un rapporto di qualsiasi tipo. Quando giudichiamo che si sia stabilito il rapporto, dobbiamo sottoporlo continuamente a verifica per assicurarci d’essere sempre in sintonia. Lo si può fare nel modo migliore cercando di ‘guidare’ la persona. Quando ci sembra di avere stabilito un sicuro rapporto, cambiamo il nostro comportamento. Così cerchiamo di indurre il nostro interlocutore a seguirci con un comportamento diverso. Se il rapporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremo effettuare la transizione con dolcezza e facilità. Se invece l’individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a quando non avremo stabilito il necessario rapporto. Se egli segue la nostra guida, sarà importante ripeterne periodicamente la verifica per mantenere il rapporto.
La raccolta delle informazioni nella interazione. L’influenzatore, in questo caso, può raccogliere direttamente dal suo interlocutore i dati necessari. Attraverso la comunicazione non verbale potrà acquisire dati sulla personalità e sul ruolo socio-culturale dell’individuo. Sempre utilizzando questo canale potrà rilevare le caratteristiche emotive e l’impegno durante l’interazione.



29/01/2015