Prevenire ad un accordo significa far coincidere gli obiettivi dell’interlocutore con i propri. È in questa fase che si sollecitano le spinte motivazionali dell’individuo, secondo le strategie che gli sono proprie, al fine di incanalarlo verso un determinato comportamento. È in questa fase che vengono attuati sia i meccanismi associativi, sia quelli legati a processi di pensiero. Un buon influenzatore arriverà all’accordo senza scosse come una logica conclusione dell’interazione.
La raccolta dei dati nell’accordo. In questa fase bisogna fare particolare attenzione alla comunicazione verbale del nostro interlocutore ai fini di individuare:
- I criteri di validità che utilizza, per poterli impiegare nella ristrutturazione;
- Le esperienze specifiche (attraverso la risoluzione delle cancellazioni, delle generalizzazioni, delle deformazioni) legate alle obiezioni, in modo da poterle sfruttare per le ristrutturazioni.
Anche la comunicazione non verbale e paraverbale è importante. Bisogna tener presente che, durante le ristrutturazioni, l’individuo è in una fase di tensione che ci mostrerà attraverso i segnali non verbali e paraverbali emotivi. Una volta che la ristrutturazione messa in atto ha avuto successo l’individuo vivrà una distensione segnalata in maniera opportuna dai canali precedentemente menzionati.

05/02/2015